越来越多的创业者投身于外贸SOHO行业。在采购环节，如何巧妙引导供应商报价，成为许多SOHO从业者面临的一大难题。本文将从多个角度出发，为大家提供一些实用策略与技巧，助力外贸SOHO成功引导供应商报价。

一、了解供应商背景

在引导供应商报价之前，首先要了解供应商的背景信息，包括其经营状况、产品质量、市场价格等。以下是一些获取供应商信息的途径：

1. 查询阿里巴巴、慧聪网等B2B平台，了解供应商的基本情况；

2. 通过展会、行业论坛等渠道，与供应商面对面交流；

3. 咨询行业内的朋友或同行，获取供应商的口碑评价。

了解供应商背景有助于我们更好地掌握市场行情，为报价提供有力依据。

二、明确采购需求

在与供应商沟通时，要明确自己的采购需求，包括产品规格、数量、交货期、付款方式等。以下是一些建议：

1. 准确描述产品规格，避免因描述不清导致的误解；

2. 根据实际需求确定采购数量，避免过多或过少；

3. 确定合理的交货期，确保供应链的顺畅；

4. 明确付款方式，降低交易风险。

明确采购需求有助于供应商准确报价，提高谈判效率。

三、运用谈判技巧

1. 价格谈判：在谈判过程中，要善于运用价格谈判技巧，如“比较法”、“底线法”等。以下是一些建议：

（1）比较法：向供应商展示同类产品的市场价格，要求其提供更具竞争力的报价；

（2）底线法：在谈判过程中，明确自己的底线，避免被供应商压价。

2. 诚信为本：在与供应商的沟通中，要诚实守信，树立良好的企业形象。以下是一些建议：

（1）遵守合同约定，按时付款；

（2）遇到问题及时沟通，共同解决；

（3）尊重供应商，给予合理利润。

四、运用心理学技巧

1. 情感诉求：在谈判过程中，要学会运用情感诉求，拉近与供应商的距离。以下是一些建议：

（1）赞美供应商的产品和服务；

（2）表达对合作的期待；

（3）关注供应商的需求，提供有针对性的建议。

2. 暗示与引导：在谈判过程中，要学会运用暗示与引导，使供应商按照自己的意愿报价。以下是一些建议：

（1）提出一些具有挑战性的问题，引导供应商思考；

（2）提出一些假设条件，激发供应商的斗志；

（3）适时给予肯定，增强供应商的信心。

在外贸SOHO行业，巧妙引导供应商报价是一项重要的技能。通过了解供应商背景、明确采购需求、运用谈判技巧和心理学技巧，我们可以提高谈判成功率，降低采购成本。希望本文能为广大SOHO从业者提供有益的借鉴和启示。

外贸SOHO完整创业攻略全流程

外贸S0HO完整剑业政略全流程

一、外贸SOHO常见模式

1.采购代理

该模式即我们成为客户的采购代表，负责客户在中国的所有采购工作。这类SOHO模式的收入包括三个部分：客户给你的工资，服务费，以及供应商给佣金。

2.传统外贸S0HO模式

该模式就是跟外贸公司是一样的，区别就是外贸公司是一个团队在搞，外贸SOHO是一个人在战斗。也是现在主要的外贸SOHO模式，我们在谈到外贸SOHO,基本上也是说的这种。这种外贸SOHO模式就是卖huo给客户，然后赚取差价。好处是工作机会多，让我们可以在外贸SOHO前就积累自己的姿源。到真正自己做的时候，不会从零开始，减少了创业失败的概率。

3.小作坊模式

所有外贸公司做到后面都希望能做到工贸一体化，因为实在体会到了处处依赖工厂的心酸，但是真正去办工厂压力又太大。小作坊模式并不是要我们去开一个小工厂，而是Workshop Showroom的模式。在Workshop里开发新产品，完成打样工作，然后在Showroom.里展示样品，获得订单后再下单给工厂。

有了自己的workshop,我们只需要有个打样的师傅就行，既可以根据客户的设计要求及时提供样品，此外还可以外包设计师开发新产品，发展到一定规模后还可以做自己的品牌，让国外客商去代理你的产品。

生产的话因为我们在国内，可以有更多选择，不一定要下在附近的工厂，我们可以下单给内陆的工厂，甚至还可以下单到东南亚的工厂去做。反正不自己做就对了，目前很多欧美国家就是采用的这类模式，可以以很低的成苯建立自己的品牌。

二、外贸SOHO怎么做？

1.外贸S0HO起步阶段

外贸SOHO起步阶段的主线应该是如何快速获取订单，能够确保一个相对稳定的收入满足你的基本生活。解jue实质问题蕞好的办法就是你在起步之前，就已经有几个稳定的客户支持你了。这跟很多人找新工作的原理其实是一样的，有的是找好下家再离职，有的是裸辞。

外贸创业并不是件容易的事情，如果有几个稳定客户愿意支持你，你的外贸SOHO就容易成功，也能更快的度过这个阶段。在外贸SOHO起步阶段更多的应该是想着如何把现有的客户维护好，主要工作是开发供应商姿源，确保产品的品质，更好的价格。如果你没有客户姿源，那么建议你在工作的时候就尝试做半SOHO,等有了一定的客户资源之后再出来。

在这个阶段你的心态会有很大的变化，起步阶段你要解iue的问题是已经有客户在支持你，有稳定的订单能维持你的生活，啥都没有就跑出来SOHO的人大概率是要失败的。

2.外贸S0HO拓展客户阶段

渡过了最难熬的起步阶段之后，你需要想办法去开发一些新的客户。外贸开发客户的方法有很多，但是对于外贸SOHO，比较建议花钱去搞个外贸平台，这样可以确保基本的询盘量，你只需要好好跟进客户，转化订单就行。很多人会说外贸平台效果很差，其实差不差，你可以自己去平台上看下你的同行的销售情况。

外贸平台是确确实实可以帮助外贸S○HO渡过生存阶段。外贸平台不需要你花时间去学，又可以确保一个基本的询盘量进来，是蕞符合你现阶段的需求的，所以也应该是你现阶段开发客户的一个主要方式。如果你时间比较充裕，也可以用google搜索，LinkedIn等主动开发客户方式开发一些客户。

3.建立品牌影响力

度过了前两个阶段的外贸SOHO,一般订单都比较稳定了，这时候的需求就变成我需要品质更好的订单，我需要更好更优质的客户，我需要更多的获客主动权，我不能一直在阿i上面跟其他同行抢低价订单了。到这个阶段，自建站就又变成了一个很好的选择。在走自建官网这条路上有两个选择，一个是自己做，一个是外包。

外包是不错。外包你只需要解jue一个问题，但是要找到靠谱的外贸建站公司。只要能找到靠谱的人帮你做这件事，你就可以省下大量的时间成苯，并且可以利用对方的能力帮助自己快速的把项目做起来。自己做也有好处，起码能确保符合自己的预期，也不用承担外包的风险，同时液取这里面的知识。

三、外贸SOHO工具

1.收款账户：初期可以用朋友的账户收，也可以找代理收，如果不放心的话自己开设离岸账户。

2.企业邮口：现在有很多免费的企业口，买个域名就可以了。

3.产品目录：方便可以了解产品。

4.报价单，PL,CI模板：这些是邮谈判时定要用的。

5.Paypal账户：用于样品费等小额收款。

6.西联账户：也是一种常用的收款账户，有农业银hang还有邮政银hang的，去办张卡让柜台帮你开即可。

7.代理记账公司：如果你要开离岸公司需要每年帮你处理年审事宜。

8.货代：确保顺利出贷。

四、外贸SOHO实用技巧

1.招聘兼职

谁能把资源整合的越好，谁生意就做的更好，这是做外贸这么久得到的宝贵经验。我们做soho请不起正式员工时，可以请一些兼zi去帮助你做一些琐碎的工作。有些人就组建了一个宝妈团队帮助去google搜索客户，去注册外贸B2B平台，开发供应商这些琐事。现在找宝妈兼zi是按小时计算，时薪15元，一天做2-4小时。

很简单，在小区附近的驿站这些裙里发招聘信息，然后就有符合条件的宝妈来找你了。你还可以招大学生群体，到寒暑假还可以招实X生。

2.租办公室

外贸SOHO蕞好还是租个办公室，不用一定在写字楼，你可以在你住的附近租个单间都可以。如果有志同道合的外贸SOHO,可以考虑一起合租办公室，有问题可以多交流。在办公室上班可以有效提高你的工作效率，,跟你在家工作的状态完全不一样。

之前有做SOHO的男性在小区里面租了个办公室，既可以满足兼zi团队的办公需求，又可以有一个比较高的工作效LV,还可以随时照顾到家庭。

3.学会外包

很多工作其实是可以外包的，有些人事之前还招了几个业务，后来发现招人的成本还挺高，就在fiver上面专门找了人帮他找潜在客户的邮箱，然后按照多少钱一条给对方。还有领英客户邮箱资源，也可以外包，完全没必要自己花大量时间一个一个去加人，只需要花几十美金就能拿到海量的客户邮箱。

外贸soho如何对待大订单

心情郁闷得不得了。这时联系上了一个美国客人，说是要大量求购某纸品，此产品成本不高，利润也微薄，但据客人所提供的数量来看，要付给工厂的货物总金额达到RMB140万元，对我来说确确实实是一个不折不扣的大订单了。联系好工厂，整理好报价后，因为有迹象表明客人会压价，所以稍微把单价提高后才报出去。果然，客人说价钱过高，并给我一个国外的网络卖价网站给我参考。我回复客人要求他告诉我他的目标价，得到的目标价比我的订货价还低!不过与我的最低价也是十分接近。回信中，我降价了，但仍留有降价的空间。今天，收到客人的邮件，说已经找到报价较低的供应商。当然不知道这个较低的价格是什么，但心里想如果把我的最低价报给客人，希望还是有的。可是，突然地却觉得有点不知所措了，这样一个机会，要不要抓住它呢?想，心里一万个想!可是，一想到RMB140万，心里就没了谱。140万元啊!!我连一万元的闲置资金都没有，更别说是140万了! 做外贸soho以来，没有注册公司，没有挂靠任何公司。朋友说，外贸soho要从小单做起，我也同意这种说法，不能一口吃成个胖子，可是，如果真的有这么一个大单子在向自己招手时，难道就不理不睬放弃吗?怎么可以连一点挑战精神都没有?然而，这样的周转资金也确实太困难。不过还是想了好几种解决资金问题的办法： 1、去银行货款。大致了解了一下，银行有种叫作融资的，可以拿信用证去融资，至于是否可以贷足全款，还没有亲自去银行了解过。另外，信用证操作，本人也没有任何的实际经验。 2、要求客人开立可转让信用证。这样的话可以把信用证转让给工厂，解决资金问题。这个办法好象比较好，到时可以挂靠在朋友的公司上进行操作。问题是，朋友的公司也是新成立的，对信用证操作也没有实际经验。另外，以前与此朋友合作时，产生过利益纠纷，心里仍然有不放心的余悸，怕历史会重演。 3、找家专业的挂靠公司挂靠。曾经与香港一家公司谈过，可是费用特别高： 1)如果退税回来的话，出一单要收取外销合同总金额的3%代理费，如果需要代垫货款的再加收3%费用。 也就是说一共是6%的外销合同金额了!!6%啊!!而且还是外销合同的总金额!!!自己做一单本身的纯利润都不足10%，却要交掉6%!这是什么世界啊? 2)如果提供17%的增值税发票不退税，由挂靠公司去退税的话，只收1%--这个仿佛还好点?然而问题是，与一家自己不熟悉的公司第一次就进行这样的大额交易，敢保证单子完成后，且不说，以后公司是否会把客人占为己有，就说挂靠公司会否履行这种约定，给自己结汇?毕竟自己对于那公司来说，什么都不是，况且法律上挂靠本身就不合法。难道以在该挂靠公司兼职的方式吗?那合同应该怎么签，利润应该怎么分?同样的问题，公司会最终给自己结汇吗? 问题是越想越多，时间却不等人，机会也不等人。面对这样的困境，我是否还要努力去争取这个订单?还是就此放弃?接到了，又怕到时做不来;放弃吧，心里又十分的可惜。 也许各位外贸soho经常能收到一些询价单，可是最后很多时候就不了了之了，是否这些单子就是假的呢?其实我做了采购代理大半年以来，我可以很负责的告诉你，那是你价格太高!基本上是你产品比同行高出了最少5%以上，如果高出10%以上，那基本上也不会再收到业务撮合信了。 也许你应该明白一点，很多时候询价的目的是为了寻找更低价格的供应商。为什么我这样说?除非客人之前根本没有做这类产品的生意，如果客人是做这类产品的生意，不在中国采购的几率是非常低的!我基本上每天都会到处发询价信，也不会放过任何展会，为的目的是什么?就是希望得到更低的价格，因为只有价格低了我才有更多的佣金。 面对询价的客户，你应该怎么做?我建议你做最小起定量。

刚做外贸怎么开发客户

外贸开发客户方法：

1，开始简单的了解所在公司的产品优势，价格(报价和趋势)，产品特点(卖点)。

这点很重要，因为接下来的工作都会围绕这个来展开的。很多新人一开始就想着要开发客户，但是越着急开发客户就越开发不到，基本的东西还是要先在掌握的，不然就算把意向客户送给你你都开不了单，这是必然的，所以要先打好基础。

尤其是在价格方面，因为很多国家的客户都只注重价格，这个时候如果你们价格没有优势，想要拿下客户就要花费一些心思了，就要在价格方面多一些论证和分析了，当然也需要一点价格谈判方面的策略。策略的制定就看你对产品有没有清晰的认知了。

2.了解公司的实力。

例如，如果公司是外贸公司，支付条件一般是比较宽松的。如果工厂是外贸部，工厂控制资金回报，严格来说，账期通常不会太长。但目前的趋势是，国外的大客户倾向于直接与强大的工厂直接连接，以便他们有更多的价格优势和技术交流。

所以如果你是在工厂就要充分利用好工厂所有的一切优势，在公司上班就要找出所在公司的优势了，这些都是你和客户谈判的筹码。无论是公司还是工厂本身都有特定的优势，这些具体就要看自己的钻研程度，以及发挥程度了，操作起来还是有很多区别的。

3，外贸流程和基本技能。

英语写作能力，对外贸术语的理解，对外贸易流程的掌握，这些虽不是一朝一夕就能掌握的，但是要从一开始就养成不断积累的习惯，这些知识是要靠日积月累的。尤其是英语不太好的朋友，更要提前练习起来了，尤其要注意口语方面的练习。

虽然平时工作邮件的方式比较多，但是写邮件你还可以查查单词，真的到考验口语的时候可是没有机会让你查单词的，尤其是打电话的时候，连肢体语言都用不了，这个时候就很考验英语水平了，所以平时练习的时候要尤其注意口语。

搜索客户

方法有很多，但新人最先要掌握的，也是最重要的方法是最便宜最有效的方法就是Google搜索。Google+关键字搜索，不同地区需要变换不同语言，不同关键字，图片搜索。然后可以了解一下社交平台，Linkedin和Facebook也可以试着先了解起来。

然后还有阿里巴巴等B2B网站，国内行业网站，展商参展商名单等等，其中很多细节都不做过多描述了，每种渠道都有很多方式，利用好了都是很有用的。新人还是先比较好的掌握一种方式比较好， 不用贪多。

刚刚说的那些都是线上的，线下的有展会之类的，但是新人不太会用得到，前期主要还是会以线上为主。毕竟很多公司也很少有参加展会的机会。

邮件开发客户

也就是发开发信，开发信其实很简单，对于大部分的新人来说是没有压力的，多看一些模板，模仿着可以先尝试着写几封。只要重点突出，内容简洁，标题再稍微有点吸引力，其实这样也就差不多了。不用太在乎语言是否优美，流畅简单最好。

一般来说，外贸初学者需要数百封邮件可能才能获得第一个答复，回复内容可能就是不感兴趣之类的。但还是要坚持发的，开发信有时候还是需要一定的运气和概率的，发的多了才有机会。

手机开发客户

当电子邮件发了很久都没有结果的时候，也可以尝试电话(公司的固定电话或Skype)。电话其实是最快速也是最有效的方式，只是很多人由于英语水平有限，再加上勇气不足，所以不会去尝试这种方式。

第一次通话对新手来说可能很痛苦，但这是必要的!重要的是要注意，最好提前准备纸和笔，记录一下重点的信息，以免由于紧张电话挂了之后就什么都忘记了。其次，你必须有信心，轻松和幽默，才能与朋友聊天。

而且你的第一次电话很有可能是打不通的或者找不到你要找的人的。这都很正常，做好心理准备就好。如果是打给只有电话号码的客户，最好能要到邮箱或者其它联系方式，方便以后能长期联系。

利用公司现有的平台

每个公司给员工提供的平台是不一样的，要充分利用这些平台和资源，前期想要自己去开发新的平台是很难的，所以一定要利用好现有的。当然了如果你的同事愿意教你，那就要好好利用好同事这块资源了，很多时候经验是很有用处的，虚心学习，必要的时候一起分享劳动成果也是可行的。

大部分同事不愿意教你，不愿意跟你合作也是很正常的，这个也要看开一点，不要因为这个就对这家公司产生什么负面情绪，外贸工作就是这样的，不像其他工作，大家愿意一起分享交流，甚至不遗余力的帮助你，这个做外贸是很难遇到的。