虽然借着疫情的东风，大家纷纷出海，借着中国经验，在东南亚这块儿堪称“电商蛮荒之地”上辛勤耕耘，然而，收获却并不如人意。

去年末，我们做了一个调查：作为跨境卖家，今年(2021)是赚钱还是亏钱了?

数据显示，有 62% 的人表示在 2021 年处于亏钱状态;16% 的人表示不清楚自己是赚钱还是亏钱;只有 22% 的人表示自己在 2021 年赚钱了。

进入 2022 年，很多人开始迷茫，不知道下一步该干什么，即使在去年他们还对跨境电商行业非常看好，并且信誓旦旦地要沉下心来好好做。

今天，我们就来聊一聊，为什么大家觉得难，接下来的路该怎么走，希望能给大家一点启发。

为什么觉得难?

之所以觉得 2021 年东南亚市场难做，很重要的原因也是“内卷”。

数据显示，截止去年 11 月，Shopee 平台的卖家数量已经达到 1400 万。这是什么概念?要知道，2020 年，中国电商从业者的数量也才 5000 万。

综合国民经济收入、电商营收在零售总额中的比重等数据，就卖家数量来看，在东南亚做电商并不比国内轻松多少。

除了“卷”，另一个原因就是消费者可支配收入低。

东南亚这六个国家中，新加坡人均 GDP 6.4 万美元，排名第一，不过人数过少，只有 570 万;马来西亚人均 GDP 虽说已经突破 1 万美元，然而，沉重的税收压力也让他们无力消费;剩下的泰国、印尼、菲律宾和越南只有几千美元，加上持续地疫情影响，失业、患病、缺少存款....让他们痛苦不堪。

举个例子，2020 年，疫情刚开始在东南亚肆虐时，泰国有些银行就新发布了一项政策，允许泰国居民将摩托车作为抵押物进行*。要知道，这在之前是完全不可想象的。

Lazada 和 Shopee 的数据也显示，消费者对支出越来越谨慎，更倾向于选购低价值产品。

当然，2021 年的难并不只是这些，还有不断上涨的物流费用、动不动就中断的供应链、日益趋严的平台政策等等。

那么，面对这种形势，2022 年该怎么做呢?答案是“外卷”。

市场

试想一下，当初，我们是因为什么原因进入东南亚市场的?

国内电商竞争太激烈，活不下去;东南亚电商发展处于早期阶段，有机会。

确实，这几乎是所有卖家出海做电商的原因。随着跨境物流、供应链、技术的日益完善，在国内“卷不动”的卖家选择走出国门。

Shopee 平台上卖家数量的增长过程，也许就是东南亚电商市场“卷”起来的过程。

2015 年，Shopee 开始运营，就立刻面向大陆卖家招商;2016 年，平台卖家数量突破 100 万，2019 年突破 700 万，直至目前的 1000 万+。

如今，东南亚电商平台上的商品同质化越来越严重，低价竞争越来越激烈，因此，和当初走出国门一样，能否走出东南亚，或许是一条值得考虑的路。

市场

东南亚电商平台上产品同质化问题越来越严重的主要原因，是大家对目标市场缺少研究，不重研发，只是盲目地将 1688 、拼多多等国内平台上的产品搬上去。

中国的产品确实具有低价高质、新颖多样等优点，所以很多商品一出现就会引得东南亚消费者竞相购买，然而，你能轻易获取到的，别人也能，大家都有的优势，等于没有优势。

因此，对于那些不想换市场重新开始的卖家来讲，需要结合当地市场，重视产品研发。

这里和大家举一个例子。

佛教徒在念佛的时候一般需要一个计时器，这种东西在国内也有卖，不过国内的这个产品对东南亚的消费者并不特别适用。

后来有卖家根据买家建议以及市场调研，做了一些调整，专门找工厂定制，重新上架后成为了店铺的小爆款，据说畅销了很久。

品牌

市场的保障是产品，产品的保障是品牌。

对于卖家而言，只有产品而没有品牌，不仅不能培养自己的忠实用户，没有品牌溢价，在最后还会走向价格战的深渊。

以越南电商平台为例，同样一款产品，Tiki 上的价格一般都要比其他平台高 20% 左右，有些会高特别多。

当然，对于市场而言，同等品质之下，价格永远是第一竞争力。

因此，如果一件产品，别人的成本是 20 元，而你，只需要 10 元，那么，别的都是浮云，即使在中国这么“卷”的市场，也没什么怕的。

总结，面向全球，外卷就是选择一个新的市场和平台;面对同一市场，外卷就是找出产品的核心竞争力，并用品牌为其做保障。

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