过去的2021年，是数字贸易品牌出海的元年。疫情的反复，让更多的品牌卖家看到了跨境出海的发展前景。面对海外风起云涌的大环境，有些中国品牌已经在出海的路上摩拳擦掌了。老干妈、盼盼等食品类目的成功出海也让不少品牌红了眼。

继香飘飘，兰芳园之后，今年3月，叁航科技又与食品类品牌大厂好记酱油签订了亚马逊平台战略合作协议。

01 烧向海外的这把火

我国自古素有“民以食为天,食以味为先”的说法。酱油,更是中餐味道之魂。好记酱油用简单的方式制造平凡的伟大，匠心打造，已成为国内有机酱油高端品牌并占据国内市场大头。但只有国内的成功是远远不够的，作为中国百年老字号，好记将目光投向了海外市场。

海外市场纷繁复杂，在经过再三的商榷之下，好记酱油决定寻找服务商合作进行跨境出海。2021年10月底，好记酱油海外战略部门与杭州叁航科技进行了首次项目对接洽谈，经过两三个月的深入沟通，好记与叁航签订合同确定战略合作伙伴关系，确定于亚马逊平台率先拉开品牌出海的篇章。

一、为何选择亚马逊

跨境电商平台众多，诸如速卖通、lazada、shopee等等，那好记为何会选择亚马逊作为品牌出海的第一站?

1)品牌定位与平台定位是否符合。每个平台都有其专长的市场与产品，像速卖通主打俄罗斯东欧巴西等国，其客户群体主要也是偏向中低端，价格战激烈。而亚马逊则是面对中产阶级的客户，市场包含欧美日等18大国际站点，185个地区，并且在22年1月召开的亚马逊大会上明确未来十年亚马逊的战略核心为品牌，这也与好记的观点不谋而合。

2)利润空间。好记作为一个知名品牌，其产品自然会带有品牌属性，在价格上会有一定的品牌溢价。那这样的产品就不适合类似于速卖通、ebay这样的偏向薄利多销的平台。亚马逊平台的消费群体对产品价格敏感性较低，更为关注产品质量。

二、亚马逊平台食品类店铺需要注意什么

食品类目与其他类目不同，它具有更复杂的审核与海外营销模式。

第一类目审核：食品类产品都需要提前向亚马逊提交资质审核，且对于FDA等各种食品类认证要求更为严格;

第二包装测试：如果是液体的需要暴力测试，确保到fba仓库货物完好无损;

第三物流联系：因为产品特殊，常规物流无法运输，需要找到有特殊承运资质的货代进行头程海运。

同时，食品类出口还要关注保质期的问题，平台和国家政策的问题，一个国家一种操作模式。因此这就需要有丰富同类目运营经验的团队进行操作，一个初创的团队无法避免的会遇到棘手的问题且无法解决。

三、海外食品类目市场情况如何

目前亚马逊市场整个类目食品还是比较蓝海，门槛比较高，国内KA品牌拥有完整的供应链和用户数据，完全可以和海外没有供应链的品牌进行抗争，只是一个时间问题。

像类似于香飘飘、好记酱油这样的国内知名品牌，在跨境出海的路上会有品牌加持，与其说在亚马逊上售卖，不如说亚马逊是其品牌进入海外市场的入口。且这样的产品，因其品牌知名度的加持，在一定程度上节省了广告费。当然仅仅是线上打开国外市场是不够的，品牌商可以借助线上缩短入驻线下的时间成本，通过线上线下相结合的方式抢占国外市场。

02 中国食品类目品牌出海

有人说：中国企业出海最有机会的是最老的品牌和最新的品牌。现在海外消费者对我们的品牌有哪些认知偏差?老干妈品牌基本能卖到全球，其他品牌是否也有机会?

有一个评分很高的美国动画片，片中有一个人物说：“我想要四川辣酱”。结果这一集火了，消费者都跑到麦当劳餐厅和线上官网说“麻烦把我的四川辣酱还给我”。

品牌方马上响应，他们召集供应商紧急生产，在很短的时间里上市了一批四川辣酱，文化效应就这样产生了。

从出海难易程度看，不可触摸的产品更容易出海，我们把它称为不存在的产品，比如App、服务;出海难的产品称为存在的产品，特别是吃到嘴巴的产品。所以食品类是最艰难的出海赛道。

结合叁航的食品出海的经验，有4点出海建议：

一是战略先行。重点想清楚为什么要出海?要去哪些国家?消费者是谁?对方国家的产业政策是什么?包括“两个视角、六个维度”。

①两个视角

第一：外太空的视角。出海的困难,在于本身的地域属性和本源性强。有一点很重要,我们要抛开本身的语境和文化,设计的产品要让全世界的人都可以理解和热爱。

第二：村民的视角。用外太空的角度看整个产品后,再扎根融入当地的社区,用他们听得懂的语言解释你的产品,用他们的方式获取产品。

②六个维度

一：产品功用。比如东西多好喝,手机多好用等。

二：To C (面向终端客户)品牌。如品牌的名字Vivo、OPPO和小米。

三：To B (面向企业客户)。为什么经销商选择你?

四：To G (面向政府客户)。

五：CEO的品牌。

六：Made in China的Label (标签)。

二是如何看待自身品牌。最近凯度BrandZ中国最具价值全球品牌排行榜前50中，仅有海天上榜。所以，我们要善于借势，用爆炸式营销，把声音传出去。

三是在同行间形成规模效应。

四是引起所有人的情感共鸣。

中国品牌进入一个国家，面对的不是1个或1亿受众，而是不同的人，我们需要了解当地发生了什么，从而让所有人在情感上产生共鸣。

所以，先观察受众认知对现有品类的看法，再结合自己的优势，更好地建立自己的品牌。

目前叁航科技在合作的好记、香飘飘、兰芳园以亚马逊平台为主，元气森林、良品铺子这类新兴品牌则是做的LAZADA、Shopee平台，根据不同的产品属性去制定不同的出海战略。放眼全球，大部分国家的消费者，没有太多关于中国品牌的认知，中国最好的酒、最好的茶、最好的服装等等，对他们来说都是空白的。率先代表中国，坚信中国的影响力越来越大，也是一个非常好的机会。未来是属于中国的。

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